PROFESSIONAL 2023.05.19

【営業部長×機材管理部長対談】足場レンタル契約社数2,500社達成への道のり

「“カセツ”の力で、社会に明日の場を創りだす。」をパーパスに定め、「くさび式足場」のレンタルや販売を通じて、足場の新たな可能性を追求し続ける「ASNOVA」。

このたび（2023年３月現在）足場レンタル契約社数が2,500社を達成しました。
しかし、この喜ばしい記録の背景には、さまざまな苦労や葛藤もあったそうです。

そこで今回は「足場レンタル契約社数2,500社達成記念対談」として、営業部部長の武田和之さんと、機材管理部部長の西口賢さんにお話を伺いました。
「営業」と「機材管理」という異なる職種のお二人ですが、大切にしている本質は同じ。

それは、「人」でした。

Text：光田さやか
Photo：小林翔

INDEX

PROIFILE

武田和之: 2015年ASNOVA入社。大阪営業所にてレンタル・販売の営業に従事し、大阪営業所の所長を務め、2023年4月より現職。
西口賢: 2009年ASNOVA入社。京都京田辺センターにてセンター業務に従事し、その後、関西エリアのエリア長を務め、2023年4月より現職。

異なる立場で「くさび足場レンタル」に携わってきた2人

本日はよろしくお願いします。まずはお二人の自己紹介をお願いいたします。

武田：2015年に営業職として入社し、大阪営業所の所長を務め、2023年4月から現職となります。これまでたくさんのお客様とご縁がありましたが、契約に結びついたお客様もそうでないお客様もいます。

もちろん目標を立てて営業に臨んできましたが、特に2,500社を意識してきたわけではないので、誰かれ構わず契約する、ということはしてきていません。

よく考えて与信を見ながら売上を上げるというように、アクセルとブレーキを使い分けながらやってきました。

西口：2009年に入社して以来、機材管理部に所属しています。もともと京都の京田辺センターでセンター業務に従事していまして、その後は関西エリアのエリア長を務め、今は機材管理部の部長として、機材の入出庫や在庫管理などを管轄しています。

ありがとうございます。異なる職種のお二人ですが、業務的にはどのような関わりがあるのでしょうか？

武田：私はお問合せをいただいたお客様のところへ赴いてご契約をいただきます。1年の中でもレンタル出庫が集中する時期があります。そういうときはまず、西口さんに連絡して機材の在庫を確認します。「こういう機材をこれくらいの量でご要望があるけど、どうですか？いけそうですか？営業サイドでお客様にも協力してもらうところは伝えておきますので」という感じで。機材管理部が忙しいことも理解できますし、お客様の要望に応えて会社的にも売り上げを上げなければならないので。

西口：そうですね。機材の入出庫予定と照らし合わせながら、武田さんに「このくらいならいけそうです」というようにお伝えしています。でも施工現場の進捗が急に変わることで、そのご要望に変化が起こることがあります。

もちろん、毎年データを取っていますが、こればっかりは読みきれない部分も大いにあります。そうしたときは、長年の勘だけではなくAI需要予測を頼りに、機材がどう動くかを判断し、やりくりしています。

営業さんにも無茶は言えませんし、そのあたりは機材管理部の腕の見せどころというか、コントロールすべきところかなと思っています。

武田：2,500社達成、という言葉だけを聞くと営業成績のように聞こえてしまいますが、実は機材管理部の力が大きかったと本当に思っています。

機材管理部のみなさんが、うまく機材をまわしてくださるから、こちらも安心して営業活動ができます。

地道な行動の積み重ねで達成した「2,500社」

そんな営業部と機材管理部が協力しあって、2,500社を達成されたというわけですね。

武田：もちろん私たちだけのことではなく、会社全体で取り組んで達成した2,500社ではありますが、振り返るといろいろなことがありました。

私が入社する前は、機材センターの人が営業も兼ねていたと聞いたことがあります。機材を管理する人と、営業する人が同じだったということです。しかし、だんだんと需要が増えてきたため営業にもっと力を入れようということになり、営業所を作ったそうです。そのタイミングで私が入社しました。

西口：機材管理業務と営業拠点を分けたことでお互いの役割が分担できるようになりました。それでも、これは今もですが、営業さんから「急にこういうご依頼があったけど、対応できそうですか！？」という連絡が結構あるので、やっぱり連携は密に取っておかなくてはいけないと思います。

武田：お問合せをいただいて「明日借りたいんだけど」というようなことをおっしゃる方もいらっしゃいます。「足場はすぐにレンタルできるもの」と思われているお客様もいらっしゃるようで、書類審査や契約書・決算書の提出が必要であると伝えると、「それでは難しい」ということになり、お力になれなかったこともありました。

そういうことの積み重ねで新足場レンタルサービスが生まれるきっかけになったと思います。

西口：それから、この業界はわりと若い人が独立していく傾向があります。事業を立ち上げたばかりで金銭的に余裕がないということで、足場施工の受注が入るたびに足場をレンタルされる方も多いです。

あとこれは、「機材管理部あるある」かもしれませんが、忙しいときなどは、発注書より先にトラックが来るなんてこともありました（笑）。そういった不規則な事態にも柔軟に対応していくことで信頼関係を構築してきました。

いろいろなお客様との出会いがあったのですね！お二人がそれぞれの役割として大切にしていることなどはありますか？

武田：営業が契約や面談をするのはその会社の社長さんですが、実際に機材を取りにセンターに行くのは、その会社の職人さんです。たとえば、私が契約時に「こういうことはできません、こういうときはこうしてください」など、必要なことを伝えていても、それが職人さんまで行き届かなくて、結局機材管理部に迷惑をかけてしまうことがあります。

たとえば、機材を返却するときも、無茶な積み方をして荷降ろしのときにフォークリフトの方が怪我をしてもいけませんので、そのあたりはしっかりとお伝えして、「ルールを守れないと貸せません」くらいの気持ちを持って契約に臨んでいます。

西口：レンタル業は、やはり信頼関係のうえに成り立つものなので、お客様との関係性は大切に築いていきたいと思っています。

たとえば、お貸しした機材の数量と戻ってきた数量が違っている場合もあります。人間が数えることですから、間違いが起きることもあります。それにより、お客様との間でネガティブなやりとりが増え、営業にも迷惑がかかってしまっては大変です。

そうならないために、機材管理部でこまめに棚卸を徹底するようにしています。正式な棚卸は3ヶ月に1回ですが、それに加えて機材管理部として1ヶ月に1回実施するようにしています。これは、問題や見落とし、差異を少しでも早期発見することで徹底した機材管理につなげるためです。そして、長い年月をかけて少しずつ改善していきました。

このように、センターとしての仕事を確実にこなすことが、お客様の信頼につながって、新規顧客数も増えていくのかなと思っています。